El Triángulo que Define tu Negocio: Marketing, Ventas y Operaciones
El mercado potencial se sabe, las cifras que muestran el crecimiento de algunas industrias son contundentes. Y aun así, cada mes es una apuesta.
¿Será que venderemos bien?
¿Por qué no hay más prospectos?
Los vendedores se quejan.
Los leads se quedan en “leído”.
Los departamentos de compras son difíciles de contactar y todavía más difíciles de convencer para agendar una junta y presentar servicios.
Mientras tanto, operaciones no se detiene.
Trabaja sin pausa, adaptándose al ritmo cambiante para cumplir con los pedidos de cada mes.
Y entonces aparece esa palabra tan fresa, tan usada, tan necesaria… y tan mal entendida: marketing.
¿Qué estamos haciendo de marketing?, ¿Qué?, ¿Cómo?
Y peor aún… ¿quién?
¿El dueño? No yo no estudie eso.
¿La becaria? Está estudiando algo relacionado, usa mucho Instagram, seguro ella le sabe.
“Si estamos en redes sociales, vamos a vender más”. (no es cierto)
“Nuestro producto es bueno, las recomendaciones llegarán”. (tampoco cierto)
Ya es la tercera semana del mes.
En una semana hay que cerrar.
“Luego veo lo del marketing”.
En este contexto, la planeación semestral no aplica.
Todo se organiza mes a mes.
“Eso será después”.
En el futuro.
Ese futuro que promete, pero que aún no llega.
El triángulo que sostiene (o frena) al negocio
La realidad es que, para que un negocio funcione en serio, existe un triángulo ganador: Marketing, Ventas y Operaciones.
Tan fácil decirlo, pero no es nada sencillo.
Coordinar los tres es lo que separa a muchos de los ganadores y perdedores en el mundo de los negocios.
¿Por qué es tan retador?
Reto 1: Relevancia y competencia por recursos
Los tres son extremadamente relevantes.
Es casi como tener tres hijos: los recursos son limitados y todos necesitan comer, ser atendidos, comprendidos y cuidados.
Son muy distintos entre sí, pero aun así necesitan entender cómo funcionan los otros dos.
El cambio empieza cuando el dueño deja de preguntar “¿a quién le toca?”
y empieza a preguntarse “¿qué decisión de este mes impacta a los tres?”.
Porque cuando marketing promete algo que operaciones no puede cumplir, ventas paga el precio.
Cuando ventas vende algo que no está estandarizado, operaciones se quema.
Y cuando operaciones mejora procesos que el mercado no valora, marketing grita solo.
Reto 2: Complejidad infinita
Siempre se puede mejorar el proceso de ventas.
Siempre hay algo nuevo en marketing.
Siempre se puede pulir la operación.
El reto real no es mejorar, sino saber cuál es el nivel óptimo para la realidad de cada negocio.
El error no es querer mejorar todo.
El error es no saber cuándo es suficiente para el tamaño y momento del negocio.
No tiene sentido exigir marketing de empresa grande si se vende como empresa chica.
Ni procesos de multinacional cuando aún se vive al cierre de mes.
Reto 3: Recursos (dinero y tiempo)
El tercer reto, claro, son los recursos.
Mejorar cualquiera de estas áreas suele asociarse con gastar más dinero.
Pero el verdadero cuello de botella no suele ser el presupuesto,
sino la falta de claridad sobre en qué sí invertir tiempo y en qué no.
Marketing puede empezar con tiempo, no con pauta.
Ventas mejora más con claridad que con más llamadas.
Operaciones gana más con orden que con más gente.